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95%销售人常遇的8个销售难题

任何销售大神都是由销售菜鸟练成的,那么作为销售新手,经常遇到的下面八个问题,又该如何破解,提升业绩呢?
  做销售最考验人,也是入门最低,成长最快的职业。任何销售大神都是由销售菜鸟练成的,那么作为销售新手,经常遇到的下面八个问题,又该如何破解,提升业绩呢?

  1)找不到客户群怎么办?
  ①不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
  ②在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。
  ③向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。
  ④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。
  在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。
  2)见不到客户的面怎么办?
  见不到客户面无非这几种情况:保安阻挡、文员拒绝、客户推脱拒见。
  ①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)
  ②针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要学会搞定女人。
总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。
  ③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。
搞定客户=人情做透+利益驱动
好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。
  3)见面不知道说什么怎么办?
  见面分为初次见面和多次拜访,两者之间谈话有略微差别。
  1.初次见面
  ①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。
  ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)
  ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。
总结:初次见面=拉近与客户之间的关系

  2.对于多次拜访
  ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。)
  ②可以提前准备一个大众话题。
  ③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)
小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。
  4)搞不定客情关系怎么办?
  关键词:数量级拜访+关心客户
  ①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。
  ②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。
做好客情关系,就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名...
  是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!!
  5)客户已有固定供应商怎么办?
  客户有固定的供应商是常见的事情。
  ①他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。
  同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
  ②在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。
  ③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
  6)产品价格高无竞争力怎么办?
 一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。

  ①产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。
我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。
  ②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。(说这些,你还觉得自己的产品没有竞争力吗?)
  ③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。
知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。
  说到这里,大伙们,一定记住,要把客情做透。
  补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。

   7)客户无需求怎么办?
  需求一般也分两种。
  a.现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。
  b.跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就像相亲一样,没看上。
  至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。
  如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
  如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。
  潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?
  8)客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?
  杀价的客户一般有三种心态:一、就想买便宜的东西;二、来探底价的;三、索要回扣。
  通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
  客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?
  不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。
  应对方法:
  ①杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
  ②杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。
  ③杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。


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